Les trois S du pitch d’une start-up

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« Nous vous invitons à rejoindre le jury pour évaluer les pitches », m’a récemment lancé la FEBIAC, membre de l’UBA. Et non, il n’était question ni de golf, ni de musique, ni de baseball. Mais de l’événement #WeAreMobility du 18 janvier 2018, organisé à Brussels Expo. Plusieurs start-ups du monde de la mobilité y présenteront leur projet innovant. Et c’est avec plaisir que nous avons accepté de représenter l’UBA au sein du jury. Mais nous mettons haut la barre et donnons volontiers quelques conseils au préalable.

L’art du pitching est de présenter clairement votre projet en peu de temps et surtout de convaincre et d’influencer votre public. De bonnes aptitudes de présentation et de communication sont indispensables. Les astuces pratiques en matière de diction, d’attitude, d’intonation, de gestes, de modèles, etc. sont légion. Diverses publications et formations relatives aux compétences techniques existent (dont l’excellente Master Class « Presentation Skills » disponible à l’UBA Academy). Inutile de nous étendre sur le sujet.

En marge des aptitudes techniques, la création du récit, le « content », revêt une importance de taille. Et c’est ce dont traite cet article. Comment vendre votre idée au public ? Comment créer un contenu percutant ? Comment convaincre les investisseurs de financer votre projet ? Un pitch de start-up efficace compte trois caractéristiques. Je les appelle les 3 S : simplifier, susciter et surprendre.

Simplifier est plus facile à dire qu’à faire. A fortiori quand il s’agit de projets techniques et de concepts complexes. Une présentation tourne rapidement en une succession de termes de jargon très détaillés qui ne plaît guère à l’auditeur. Simplifier un récit est un exercice difficile, mais créatif, qui devrait vous permettre d’amener directement votre idée, le cœur de votre présentation, de manière captivante. Appliquez l’adage « less is more » : les idées simples ont tout bonnement plus d’impact. Veillez aussi à la structure de votre présentation. Elle doit être claire et permettre à votre public de suivre votre récit sans difficulté.

Susciter l’attention de votre public représente le second défi. Le simple fait de vous écouter n’intéresse pas réellement vos auditeurs. Ils cherchent à savoir ce que votre message signifie concrètement pour eux. Évitez de leur dire quoi penser sur un ton condescendant. Invitez-les dans votre histoire et entamez le dialogue. Vous devez, pour ce faire, savoir à qui vous avez affaire. Essayez donc à l’avance de vous renseigner le mieux possible sur votre auditoire et ses intérêts. Pour entamer le dialogue, utilisez des éléments rationnels, mais jouez aussi la carte de l’émotionnel. Les récits personnels sont toujours très appréciés.

Surprendre en termes de contenu, de forme et de style est un must pour vous différencier de vos concurrents. Pensez à ce dont vous souhaitez que vos auditeurs se souviennent. Quels sont les mots et les images qui devraient les convaincre ? Ce n’est qu’en sortant des sentiers battus que vous ferez la différence. L’originalité et la créativité sont le secret des entrepreneurs à succès.

Vous êtes l’une des start-ups dont je vais devoir juger le pitch à #WeAreMobility ? Vous connaissez désormais mes critères d’évaluation. De quoi vous rendre la tâche un peu plus simple. Votre récit est facile à comprendre ? Vous êtes en mesure d’enthousiasmer le public ? Vous sortez du lot ? Si vous répondez « oui » à ces trois questions, soyez sûr que les investisseurs se bousculeront pour concrétiser vos rêves.

 L’European Automotive Forum (welcomed by #WeAreMobility) aura lieu le 18/01, de 8 h à 17 h, à l’Auditoire 2000 du Heysel. Inscrivez-vous sur http://eaf2018.eu/welcome.

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