Comment déchiffrer avec succès les codes du Sales Management ?

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Grégoire Vanderveken et Thomas Donck (de l’agence de consultance Minds&More, formateurs à l’UBA Academy) nous expliquent…

Tous les directeurs commerciaux souhaitent appliquer les meilleures pratiques de gestion commerciale. Grâce aux nouvelles perspectives fournies par Jason Jordan et Michelle Vazzana dans le livre Cracking the Sales Management Code, Minds&More recommande de respecter trois étapes pour déchiffrer avec succès les codes de la gestion commerciale.

1. Aligner les résultats, les objectifs et les activités

Tout le monde sait que la tâche critique de la gestion commerciale consiste à aligner les activités et les résultats. La question est plutôt : comment s’y prendre ? Il s’agit tout d’abord d’identifier les résultats que vous souhaitez atteindre. Vous pouvez ensuite sélectionner et quantifier les meilleurs objectifs pour atteindre ces résultats. Pour finir, vous pouvez associer les objectifs aux activités pertinentes et gérer ces activités sans relâche.

2. Comprendre les 4 processus de vente

Les ventes gravitent principalement autour de 4 processus clés.

  • Le Territory Management vous permet de segmenter aisément les clients et prospects afin de répartir efficacement les efforts entre les différents types de clients.
  • L’Account Management vous aide à aligner vos efforts de vente sur les priorités stratégiques du client pour maximiser la valeur à long terme.
  • Grâce à l’Opportunity Management, vous êtes en mesure d’orienter stratégiquement les ventes individuelles qui impliquent plusieurs étapes du processus d’achat d’un client.
  • Le Call Management vous permet finalement de planifier, de réaliser et d’enregistrer des appels commerciaux individuels.

Il va sans dire que les différentes fonctions de vente se concentreront différemment sur chacun des processus. Par exemple, l’objectif d’un Relationship Manager sera différent de celui d’un collaborateur Field Sales ou Inside Sales. Le directeur commercial en fonction déterminera sur quels processus de vente vous concentrerez votre coaching pour chaque vendeur.

3. Éviter la culture de la dépendance

Dans une culture de la dépendance, le Sales Manager est considéré comme un expert et fournit des directives étendues aux vendeurs. Le vendeur n’est pas confiant à l’idée de prendre ses propres décisions et compte sur son manager pour lui donner des ordres. Le Sales Manager se retrouve alors débordé, car il travaille sur de trop nombreux fronts. Son ego est flatté en raison de ce grand besoin d’un manager. Mais il est aussi frustré par l’incapacité des vendeurs à penser par eux-mêmes. Le vendeur, quant à lui, éprouve un sentiment d’inadéquation et d’impuissance acquise. Il doit constamment vérifier auprès du manager s’il est sur la bonne voie, de peur de prendre des décisions seul, ce qui engendre finalement un retard de développement.

Si vous souhaitez devenir un excellent directeur commercial, assurez-vous donc que vos équipes travaillent de manière autonome et concentrez-vous sur un coaching efficace.

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