La clé du "social selling", c'est l'interaction sociale, pas la vente ! Selon Clo Willaerts

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Le marketing numérique vous permet d’identifier et de vous adresser à vos prospects plus rapidement, plus facilement et à moindre coût. Les réseaux sociaux se révèlent particulièrement utiles à cet égard, grâce à une stratégie qui porte le nom de « social selling ».

Les vendeurs actifs sur les réseaux sociaux peuvent se démarquer en répondant aux demandes du secteur et en proposant un contenu pertinent. Lorsque ces mêmes prospects seront prêts à acheter, c’est à votre nom qu’ils penseront en premier. Le « social selling » n’est toutefois pas réservé aux vendeurs : tous les membres de votre entreprise pourraient, par exemple, utiliser les réseaux sociaux pour élargir leur propre réseau en ligne ou pour être reconnus en tant qu’experts. Le social selling fonctionne, car les acheteurs consomment bien plus souvent le contenu d’autres personnes ou de pairs que celui des marques et logos.

Comment trouver des clients et prospects sur les réseaux sociaux ?

  • Rapprochez-vous et nouez une relation avec plusieurs décideurs dans différents départements au sein de votre branche.
  • Captez leur attention en réagissant à leurs messages sur les réseaux sociaux : aimez, partagez ou commentez.
  • Proposez un contenu de qualité, des idées pertinentes et des questions qui invitent à la réflexion.
  • Suivez les discussions sur la branche / la marque / le produit de vos concurrents pour obtenir de plus amples informations sur vos prospects, comme leurs défis, leurs souhaits, leurs frustrations et leurs problèmes.
  • Assurez votre visibilité et faites de votre mieux pour être serviable. Répondez aux questions pertinentes et donnez votre avis dans les groupes LinkedIn et Facebook appropriés. Cela vous permettra de tisser des liens et de devenir la personne dont le consommateur se souviendra lorsqu’il aura besoin du produit ou du service que votre entreprise propose.

ASTUCE : quoi que vous fassiez, n’imposez pas votre produit. La clé du « social selling » réside dans l’interaction sociale, pas dans la vente !

LinkedIn : la plateforme idéale pour le marketing de contenu B2B

LinkedIn est lesite de réseautage professionnel par excellence. Cette plateforme permet aux membres de nouer des contacts professionnels, de chercher un emploi ou encore de trouver des clients potentiels. Elle se prête donc parfaitement au « social selling », mais ce n’est pas tout. Grâce à ce site, les utilisateurs peuvent également communiquer avec leur réseau d’affaires, accéder à des connaissances et des idées partagées et dénicher des opportunités professionnelles.

Les utilisateurs peuvent envisager leur profil de manière passive, comme s’il s’agissait d’un curriculum vitae en ligne, ou utiliser LinkedIn comme un réseau social à part entière. Ils peuvent alors partager des messages, réagir aux messages d’autres utilisateurs ou entreprises et rejoindre des groupes.

C’est précisément là que se trouve la véritable plus-value de LinkedIn. Le contenu partagé sur LinkedIn est généralement consacré aux intérêts professionnels des utilisateurs. Il est, par exemple, très facile d’adapter un profil et d’ajouter des vidéos, des prix, des articles ou un historique détaillé des travaux ou du projet.

Autre possibilité ? LinkedIn Pulse, un outil de blogging intégré via lequel les utilisateurs partagent leurs pensées. Le texte peut être mis en page, des photos et vidéos peuvent être ajoutées et la publication en tant que telle peut être partagée en dehors du réseau de LinkedIn. En fonction des catégories dans lesquelles la publication apparaît, elle peut même devenir virale. Ces articles de blog sur LinkedIn sont une excellente manière de démontrer votre expertise. Ils sont, pour l’instant, uniquement disponibles pour les utilisateurs particuliers et non pour les pages professionnelles.

Clo Willaerts – Digital Marketing Expert, auteure, consultante, oratrice et formatrice @UBA Academy.

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