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Quand et comment faire des concessions en négociation ? Michel Rozenberg

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Progress Consulting revient sur la Master Class délivrée à l’UBA Academy et partage avec vous leurs 9 bonnes pratiques de négociation.

Avant d’apporter des éléments de réponse à la question des concessions, un préalable s’impose : est-il indispensable d’en faire ?

Évidemment, sinon, nous ne sommes plus dans une dynamique de négociation, mais dans un autre genre d’interaction.

A quoi servent les concessions ?

Elles répondent au moins aux trois intentions suivantes :

  1. Montrer des signes de bonne volonté et de la flexibilité
  2. Contribuer à ne pas perdre ou faire perdre la face
  3. Arriver plus facilement à un accord, par ajustement itératifs

Comme pour beaucoup de situations dans les relations entre personnes et sociétés, il existe des écueils provoqués par le manque d’expérience et de connaissances : ne pas en faire, en faire trop, trop rapidement et de trop grande taille.

Comment dès lors ne pas se tromper ? Que faire pour éviter d’envoyer des messages erronés aux interlocuteurs ? Comment s’y prendre pour renforcer sa crédibilité et maximiser son impact sur les résultats et la relation ?

Évoquons les points suivants pour nous rapprocher des bonnes pratiques 

  1. Quand devons-nous envisager les concessions ?
  2. Quelle “quantité” donner pour avancer ?
  3. Combien en faire ?
  4. Sur quels sujets ?
  5. Quand devons-nous nous arrêter ?
  6. Comment éviter l’avidité des interlocuteurs ?
  7. Comment respecter un équilibre entre ce qui est donné et ce qui est reçu ?

Répondre à tout nécessiterait d’y passer du temps. En attendant d’en recevoir l’opportunité, voici 9 règles qui vont déjà nous aider :

  1. Prévoir de la marge 
  2. Faire les concessions tard, puis de plus en plus tard
  3. Donner de moins en moins 
  4. Ne pas donner “gratuitement”, échanger
  5. Identifier le seuil qui génère un impact sur l’autre et ne pas donner plus
  6. Faire des concessions sur des sujets de moindre coût ou de moindre importance
  7. Les rendre provisoires et conditionnelles
  8. Mettre ses limites et savoir dire non
  9. Prévoir une toute petite dernière à sortir en cas de besoin

Faire des concessions est au coeur de l’approche d’un accord, censé être profitable à tout le monde. Refuser d’en faire peur entraîner de la frustration et peut faire naître l’envie de se venger. En faire en méconnaissance des règles dictées par le bon sens nous fera perdre de la valeur, de la motivation et par conséquent, générera l’impression d’avoir fait une mauvaise affaire.

Bonnes négociations à tous ! 

Michel Rozenberg, Progress Consulting

Agency Management Corporate & HR Skills Academy