Les sciences comportementales pour accroître l’efficacité des promotions

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Le ROI des promotions est en déclin constant sur la plupart des marchés européens. Pire encore : seuls 40 % des activités promotionnelles auraient un ROI positif. Pour comprendre les enjeux sous-jacents, penchons-nous sur l’effet qu’une promotion (ou toute activation en point de vente) devrait avoir sur l’acheteur individuel. L’objectif de toute activation POS est de créer une augmentation supplémentaire des ventes par rapport à la « normale » (c.-à-d. sans l’activation POS). Chez Ipsos, nous avons élaboré un schéma axé sur l’acheteur , qui montre que 5 mécanismes distincts peuvent entraîner une hausse des ventes.

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