Blijf op de hoogte van de belangrijkste insights uit de sector

Maak account

De 3 stappen van uw digitale disruptiesprint in Sales & Retail

News
digital sprint.jpg

Heel wat bedrijven hebben de voorbije maanden hun digitalisering versneld gestart of uitgevoerd. Psychologische barrières tegen digitaal werken of het digitaal servicen van klanten werden vakkundig verwijderd door het coronavirus. Stilletjesaan versoepelen de maatregelen, maar hoe kunnen we deze disruptie nu aangrijpen om de goede zaken van de digitalisering te behouden? Aan de hand van de drie fases van een digitale disruptiesprint ontdekt, analyseert en concretiseert u op korte termijn de opportuniteiten die een blijvende impact kunnen hebben.

 

Stap 1 ontdekken: begrijpen wat er gebeurt of “what’s happening"

In de eerste fase inventariseert en prioriseert u de mogelijke opportuniteiten. U bekijkt (opkomende) bedreigingen, kansen en beperkingen aan de hand van de 5 ontdekkingsvaardigheden. Dankzij deze technieken komt u tot een “levende” longlist van opportuniteiten: deze kunnen immers continu veranderen, wegvallen of ontstaan.

5 ontdekkingsvaardigheden voor innovatie

  1. Associatie: verschillende, ogenschijnlijk ongeconnecteerde stukjes van een puzzel met elkaar verbinden om tot een nieuwe oplossing te komen
  2. Experimenteren: uitproberen, analyseren en aanpassen van nieuwe manieren van werken, uitvoeren, communiceren ...
  3. Observeren: bekijken en analyseren. Hoe lossen niet-klanten het probleem op waarvoor uw product gemaakt is? Hoe misbruiken klanten uw product om een ander probleem op te lossen?
  4. Vragen stellen: van laagdrempelig (Hoe kan ik helpen? Welke problemen ervaart u?) tot hoogdrempelig (Hoe kunnen we inkomsten verdubbelen zonder kosten te doen toenemen? Hoe maken we ons eigen product of oplossing overbodig?)

Netwerken: kom uit uw eigen bubbel en spreek met enerzijds collega’s die op een ander niveau of departement werken, en anderzijds met mensen die een gelijkaardige functie bekleden bij andere bedrijven.

Dankzij deze vaardigheden zien we bijvoorbeeld dat Starbucks opleidingen voor werknemers subsidieert (associatie). Dit zorgt voor een lager verloop van personeel en meer doorgroeimogelijkheden binnen het bedrijf. KBC bank zet sterk in op verschillende technieken en gebruikt deze om haar ecosysteem uit te bouwen via de KBC app. Met deze app kunt  ondertussen immers niet alleen uw bankgegevens beheren, maar ook een fiets huren, dienstencheques bestellen of parkeren. Het idee voor digitale vliegtuigtickets ten slotte ontstond door een gesprek tussen de oprichter van JetBlue, David Neeleman, en een medewerker wiens taak er uit bestond papieren vliegtuigtickets op en af te verplaatsen tussen verschillende locaties (netwerken).

“Never waste a good crisis”

De coronacrisis forceerde ons sneller dan normaal te schakelen met betrekking tot digitalisering. Soms structureel (zo rolden heel wat bedrijven (versneld) bv Microsoft Teams uit), soms ad hoc (éénmalig organiseren van een webinar in plaats van een fysieke opleiding).

Inventariseer en leg het ook vast: schrijf acties die u nu anders doet dan enkele weken of maanden geleden op post-its. Of gebruik een digitaal whiteboard zoals miro of mural.

Vervolgens prioriseert u de opportuniteiten aan de hand van twee assen: wat is het potentieel, en wat is de haalbaarheid van het de opportuniteit? Het potentieel is gelinkt aan, bijvoorbeeld, de relevantie voor de business, het business model, het verkleinen van foutenmarges of het automatiseren van taken. De haalbaarheid wordt bekeken in functie van impact op het huidige proces, kwaliteitsvereisten, schaalbaarheid en eerder bewezen resultaten (hoe groot is de kans op succes, en is deze voorspelbaar?). Dit leidt tot vier kwadranten.

Digitale disruptie 1.png

Stap 2 analyse: verzamel argumenten om verder te gaan “why should we act”

In de vorige stap analyseerde u reeds het potentieel en de haalbaarheid van uw opportuniteit. Nu bouwt u dit verder uit: u zal immers buy-in moeten krijgen van het management of van uw klant om verder te werken op deze opportuniteit.

Definieer daarom het doel van de pitch. Dit doel is vaak het ter beschikking stellen van resources in de vorm van tijd, geld en/of personeel. Dit doel concretiseren (“ik heb een investering van 15 000 euro nodig om X te bereiken”) is essentieel. De argumentatie vult u aan met 3 elementen: cijfers, mensen en stand van zaken.

  1. Cijfers: is het de moeite om te acteren? Zal het geld meer geld opbrengen of besparen dan dat we investeren? Wat gebeurt als we dit niet doen, hoeveel inkomsten verliezen we dan?
  2. People: bouw credibiliteit op voor u, uw team, uw eventuele partners. De geloofwaardigheid (Kunnen we dit realiseren?) staat hier centraal.
  3. Stand van zaken: Wat is er reeds gebeurd? Is er een pilootproject opgezet? Is er al een demo gegeven? Zijn er al gesprekken met mogelijke partners geweest? Wat hebben we al geleerd?

Stap 3 concretiseer: wat gebeurt er in de praktijk of “How should we act?”

In de vorige twee stappen identificeerde u een opportuniteit en pitchte u deze succesvol aan het management team of de klant. Nu concretiseert u deze opportuniteit. Afhankelijk van het niveau of level van digitaliseren definiëreert u een ander actieplan op 3 niveaus: 

  1. Digital process innovation: digitaliseer bestaande processen
  2. Digital enhancement of existing products: verbeter bestaande producten door middel van digitaliseren
  3. New digital products: commercialiseer nieuwe producten of data die ontstaan

Digital process innovation: breng het proces in kaart. Op de afbeelding staat een voorbeeld van een trade process. Bekijk welke fysieke en digitale acties u concreet kan nemen. Voor elke actie werkt u tenslotte het actieplan uit. 
Digitale Disruptie 2.png

Digital enhancement : bekijk het bestaande product en herdefinieer: 

  • Digitale, informatieve features die u kan toevoegen (“ontdek via QR code de reis van de koffieboon tot in jouw tas”)
  • Software mogelijkheden toevoegen (“verzamel en analyseer uw data over uw koffieverbruik”)
  •  Verpersoonlijk (“bestel sneakers in uw kleur en met uw naam erop”)
  • Verbreed het aanbod door het creëren van koppelingen of een netwerk (“bedien Amazon Alexa of Google assistant via je Sonos luidspreker”) 

New digital products:

  • Welke data die we verzamelen kunnen we verkopen (Bvb. data over koffieverbruik)
  • Welke informatie kunnen we verkopen (“vergelijk uw koffieverbruik met dat van anderen”)
  • Welke kennis kunnen we verkopen (Hoe vaak of wanneer sturen we best een mecanicien langs?)
  • Welke software kunnen we verkopen (u verkoopt licentie op uw eigen software om koffie te beheren aan een producent van thee of water)

Als u vanuit een projectteam kan starten is de kans groter op succes. Tracht niet alles zelf te doen, maar werk in partnership en neem iedereen intern mee in de verschillende stappen van het proces.

Door Bert Hendrickx, speaker aan de UBA Academy
Tijdens de online Masterclass “Digital Transformation in Sales & Retail” binnen het domein Omnichannel & Sales, legde Bert Hendrickx uit hoe u aan de hand van het 3-stappenplan de opportuniteiten defineert die een blijvende impact kunnen hebben.

Omnichannel & Sales Academy online master class