We leven in een ‘VUCA-wereld’ vol onzekerheid en verandering, waar – versterkt door de impact van Covid-19 – de rol van Sales wordt uitgedaagd. De toenemende digitalisering, de beter geïnformeerde consument of koper, de opkomst van omnichannel, de noodzaak voor meer differentiatie, enz. maken het veel sales professionals niet makkelijk.
In 2020 voerde de SMA (Sales Management Association) het Nationale Sales Onderzoek België uit. Dit onderzoek wordt nu herhaald. De resultaten worden gepresenteerd tijdens het Sales Festival in het voorjaar van 2022. Prof. Dr. Rangarajan zal dan zijn visie geven op de noodzakelijke veranderingen binnen Sales & Business Development. Hoe kan Sales (terug) meer relevant, veerkrachtig en omzet genererend worden na de wereldwijde Covid 19-pandemie?
Hieronder vindt u alvast enkele belangrijke conclusies en inzichten van de eerste editie van de survey.
Meer focus op Sales en betere Sales Enablement Tools
Volgens de survey van 2020 spenderen 66% van de Belgische sales professionals minder dan 40% van hun beschikbare tijd aan pure verkoopactiviteiten. Een op de drie sales professionals is bovendien niet tevreden met de sales enablement tools, die hun ter beschikking staan. 33% van de ondervraagden geeft wel aan dat zij bepaalde van hun sales activiteiten outsourcen. De top 3 bestaat uit: ‘Merchandising’, gevolgd door ‘Lead generation’ en ‘Sales activatiecampagnes’.
Nood aan nieuwe (sales) skills
In 2020 gaf 84% van de sales professionals aan dat zij geloven dat bepaalde nieuwe skills veel belangrijker zullen worden in de toekomst. Op nummer 1 prijkt ‘Digital saviness’ gevolgd door ‘Social selling skills’ en ‘Sales data analytics’.Ook de alignatie met Marketing wordt door veel sales professionals als onvoldoende beschouwd. Ook dit vormt een opportuniteit voor de toekomst.
Meer inzetten op omni-channel, e-commerce & marktplaatsen
Een andere belangrijke ontwikkeling volgens Prof. Rangarajan en ook gestaafd door het sales onderzoek is de opgang van een omni-channel aanpak. Dit is nog versneld door de Covid 19 pandemie. Hierbij zullen state-of-the-art technologie, digitalisering en het verankeren van de customer journey in het sales proces een belangrijke rol spelen.In het onderzoek stelden we echter vast dat ruim 60% vindt dat de omnichannel-approach in hun bedrijf nog een echte uitdaging vormt.
Hoe is de situatie in 2021? En zijn er grote veranderingen tov de vorige editie?
Misschien wil u zelf wel weten hoe u of uw bedrijf scoort tov de gemiddelde situatie bij de Belgische sales professionals. Neem dan deel aan de studie en maak kans op een gratis inkomticket.
door: Peter Janssen, Voorzitter Expert Community Omnichannel & Sales