Un « lead » est un client potentiel qui a laissé ses coordonnées. Le « lead scoring » est une méthode qui consiste à évaluer ces leads de manière quantitative, sur la base du profil et du comportement du prospect.
Il est ainsi possible de déterminer à quelle phase du processus d’achat se trouve un lead. On utilise, pour ce faire, un système d’attribution de points. Plus il a de points, plus le prospect est susceptible de passer à l’achat.
Les leads sont évalués selon différents critères, p.ex. les caractéristiques démographiques, les centres d’intérêt (visualisations de pages, demandes d’informations, webinaire...), l’intention (formulaire de contact, demande de démo, demande d’offre), etc. Il est également possible d’attribuer des points négatifs.
Des systèmes d’automatisation marketing calculent le score total en additionnant tous les points qui ont été attribués à un lead. Ce score donne une bonne indication du niveau d’intérêt du prospect. Grâce au « lead scoring », vous savez précisément quels prospects ont besoin de quelles informations et à quel moment un lead est assez mûr pour être renvoyé vers le département commercial.
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