"D2C" ou "DTC" est l’acronyme de "Direct to Consumer ". Cette pratique consiste, pour les marques, à vendre directement leurs produits à leurs consommateurs, sans passer par un intermédiaire (p. ex. détaillant, distributeur, grossiste ou autre point de vente).
L’objectif poursuivi par la marque consiste à instaurer une relation directe avec le consommateur, afin de lui offrir une expérience client univoque. La marque peut ainsi relater elle-même son histoire et ne dépend pas de la distribution. Elle obtient également plus de contrôle et un accès accru à l’ensemble des données. Le fabricant est dès lors davantage en mesure de suivre directement les tendances du marché et de récolter de précieuses informations supplémentaires. La suppression de l’intermédiaire permet, en outre, soit de baisser les prix soit d’accroître la marge.
Ce business model connaît un essor fulgurant en raison de la numérisation et de l’influence croissante des millenials, qui apprécient particulièrement cette approche commerciale.
Le passage du B2B au D2C peut faire naître des conflits de canaux au sein de la chaîne de distribution, ce qui explique pourquoi certains fabricants sont parfois réticents à l’idée de le mettre en œuvre.