La conférence commerciale est un style particulier. Destinée à présenter un produit, un service, une idée, une personne, elle doit à la fois instruire, divertir, impacter et surtout… donner envie d’acheter. Pourtant, la grande majorité des conférences de ce type passent complètement à côté de leur objectif : générer du business.
Contenu inapproprié, manque de préparation, peur panique de vendre, communication déficiente et erreur de casting sont les raisons de l'échec d’une prise de parole qui ne répond pas aux besoins de l'assistance.
L’importance du message
7 % de votre communication seulement reposent sur les mots. C’est peu ! Pourtant sans message intéressant pour votre audience, mieux vaut vous abstenir. A contrario, si vous avez beaucoup de choses à raconter, vous devrez faire le deuil d’une partie de votre contenu et vous concentrer sur une seule innovation, celle qui répond aux besoins des personnes présentes dans la salle. Il est essentiel d’adapter votre contenu à votre public.
La puissance du messager
Si vous avez un excellent contenu, vous ne possédez donc que 7 % de votre communication et il faudra également être performant dans les 93 % restants. 75 % des personnes ont une peur panique d’exprimer en public. Il semblerait que les 25 % restants ont tendance à penser que leur seul charisme suffira. Il n’en est rien et dans les deux cas le résultat sera une présentation ratée soit par excès de stress, soit par excès de confiance en soi.
Les compétences requises
On peut comparer la conférence commerciale à une pièce de théâtre. L’organisateur de l’événement va de son côté assurer la production (infrastructure) et la promotion de votre présentation. Il a l’obligation de communiquer et d’accompagner ses partenaires tout au long de la préparation. L’orateur va de son côté rédiger un message percutant, le Scénario et le communiquer avec impact grâce à une mise en scène réfléchie, à des répétitions efficaces et à des exercices pour gérer le stress inhérent à la prise de parole.
Un travail d’équipe
L’union fait la force. Si l’organisateur est responsable de la communication liée à l’évènement, il est conseillé au conférencier de relayer cette information auprès de ses clients (les meilleurs témoins) et sur ses réseaux sociaux. Il doit également transmettre au responsable marketing un titre et un descriptif accrocheurs afin d’assurer une promotion efficace et de donner envie d’assister à la conférence. Si le conférencier assume très souvent le rôle de scénariste et metteur en scène, la qualité de sa prestation sera largement influencée par les échanges et points de vue qui ont précédé la représentation. Il est vivement conseillé de challenger le contenu d’une présentation avec toute votre équipe et auprès de personnes étrangères à votre business. Vous serez surpris de constater que ce qui semble simple pour vous est parfois compliqué et difficile à comprendre. Mieux vaut donc prévenir que guérir.
Sabine Vandebroek
Conférencière sur l’art de prendre la parole pour convaincre et auteure du livre : « organisez et donnez une conférence qui fait vendre »