Le « customer acquisition cost » (CAC) correspond au coût (marketing et ventes) engagé pour acquérir un client.
Le CAC se calcule en divisant le coût de l’acquisition client par le nombre de clients supplémentaires gagnés par l’entreprise à la suite de sa stratégie d’acquisition de clients.
Le CAC doit être envisagé en combinaison avec la « lifetime value » (LTV) d’un client. La LTV est la marge brute que représente un client donné pendant toute la durée de la relation. Cette marge brute doit tenir compte des coûts de support, d’installation et de maintenance.
Le ratio LTV/CAC est couramment utilisé. Il permet de savoir si l’investissement en vue d’obtenir un nouveau client (CAC) est suffisamment rentable en fin de compte (LTV). Un CAC plus élevé peut se justifier pour les clients qui présentent une LTV plus élevée.
Pour finir, la période de rentabilisation est également importante dans ce contexte. Il s’agit de la période nécessaire pour récupérer le coût d’acquisition d’un client. Le délai de rentabilisation détermine le moment à partir duquel vous pourrez à nouveau investir dans votre entreprise.