En marketing, le « funnel » (terme anglais qui signifie « entonnoir ») est le processus par lequel un groupe cible passe de l’intérêt général à la conversion finale. Le terme est essentiellement utilisé dans les environnements en ligne. Le processus prend la forme d’un entonnoir : le nombre de personnes est le plus élevé en haut et il diminue au fur et à mesure des étapes.
TOFU est l’acronyme de « Top Of Funnel ». À cette étape, les visiteurs parcourent un site web et s’orientent. Les informations et le contenu pertinents sont essentiels à ce stade.
MOFU est l’acronyme de « Middle Of Funnel » : le visiteur intéressé est converti en un lead concret. Il cherche davantage d’informations. Les études de cas et les brochures peuvent alors être déterminantes.
BOFU est l’acronyme de « Bottom Of Funnel ». À ce stade, le prospect est prêt à prendre une décision d’achat et à devenir client. Les informations personnalisées, les démonstrations, les tests gratuits et les évaluations favorisent la conversion.