Elke salesverantwoordelijke wil zijn teams de best practices van salesmanagement aanleren. Grégoire Vanderveken en Thomas Donck van Minds&More en tevens docenten bij de UBA Academy, delen de 3 stappen om de sales management code te kraken.
Elke salesverantwoordelijke wil zijn teams de best practices van salesmanagement aanleren. Afgaande op de nieuwe inzichten uit het boek Cracking the Sales Management Code van auteurs Jason Jordan en Michelle Vazzana kwam Minds&More tot de vaststelling dat de sales management code vrij eenvoudig te kraken is, in amper drie stappen.
1. Resultaten, doelstellingen en activiteiten stroomlijnen:
De activiteiten stroomlijnen met de resultaten. Dat is de belangrijkste taak van het salesmanagement, dat weet iedereen. Maar de vraag is: hoe gaat dat in z'n werk? Eerst moet u op papier zetten welke resultaten u wilt bereiken. Dan kunt u de beste doelstellingen kiezen en kwantificeren in functie van die resultaten. Uiteindelijk kunt u de doelstellingen koppelen aan relevante activiteiten, en aan die activiteiten blijven vasthouden.
2. De 4 salesprocessen begrijpen:
Sales bestaat hoofdzakelijk uit 4 belangrijke processen.
- Aan de hand van Territory Management kunt u klanten en prospecten makkelijk segmenteren om uw inspanningen doeltreffend over verschillende klanttypes te spreiden.
- Account Management helpt u die inspanningen af te stemmen op de strategische prioriteiten van de klant om de waarde op lange termijn te maximaliseren.
- Dankzij Opportunity Management kunt u individuele verkopen waarbij de klant tijdens zijn aankoopproces meerdere fases doorloopt, strategisch in een bepaalde richting sturen.
- En Call Management, tot slot, helpt u uw individuele verkooptelefoontjes te plannen, te maken en aan te nemen.
Elke salesfunctie legt ontegenzeggelijk een eigen focus op elk proces. Zo zal een Relationship Manager meer of minder aandacht aan een bepaald proces besteden dan een Field Sales of een Inside Sales. Een goede salesmanager bepaalt op welk proces elke verkoper moet werken.
3. Een afhankelijkheidscultuur vermijden:
In een afhankelijkheidscultuur wordt de salesmanager gezien als de expert ter zake die zijn verkopers uitvoerig aanstuurt. De verkoper voelt er zich niet helemaal prettig bij dat hij zelf beslissingen moet nemen en vertrouwt daarom op zijn manager om hem aan te sturen. Bijgevolg wordt de salesmanager bedolven onder het werk: hij is met te veel deals bezig. Zijn ego wordt gestreeld omdat iedereen hem nodig heeft. Het begint hem ook te ergeren dat zijn verkopers blijkbaar niet voor zichzelf kunnen denken. De verkoper voelt zich dan weer ongeschikt voor de job en hulpeloos. Uit angst om zelf beslissingen te nemen vraagt hij de manager continu om sturing, wat hem uiteindelijk ook in zijn groei belemmert.
Conclusie: als u een succesvolle salesmanager wilt worden, zorgt u dat uw teams zelfstandig kunnen werken en legt u de nadruk op een degelijke opleiding.