Digitale marketing stelt u in staat om prospecten sneller, makkelijker en goedkoper te identificeren en aan te spreken. Vooral social media komt hierbij handig van pas. Deze tactiek wordt 'social selling' genoemd.
Verkopers die actief zijn op sociale media kunnen opvallen door vragen uit de sector te beantwoorden en relevante content te delen. Op een dag is die prospect klaar om te kopen en denkt hij aan jou. Toch is 'social selling' niet alleen voor verkopers: iedereen in uw bedrijf zou bijvoorbeeld sociale media kunnen gebruiken om hun online netwerk op te bouwen of erkend te worden als een expert. Social selling werkt, omdat kopers veel vaker content van mensen en peers consumeren dan van merken en logo's.
Hoe prospects en klanten te vinden op sociale media?
- Verbind en bouw een relatie op met meerdere beslissers op verschillende afdelingen binnen uw branche.
- Krijg hun aandacht door in te gaan op hun sociale media-berichten: like, share of comment.
- Plaats waardevolle inhoud, relevante inzichten en tot nadenken stemmende vragen.
- Bekijk discussies over de branche, het merk of product van uw concurrent voor meer informatie over uw prospects, zoals hun uitdagingen, wensen, frustraties en pijnpunten.
- Blijf zichtbaar en doe je best om behulpzaam te zijn. Beantwoord relevante vragen, geef uw mening in relevante LinkedIn- en Facebook-groepen. Hiermee kunt u connecties leggen en de persoon worden die ze zich herinneren wanneer zij het product of de service van uw bedrijf nodig hebben.
TIP: wat u ook doet, dring uw product nooit op. De sleutel tot 'social selling' is sociale interactie, niet verkopen!
LinkedIn: het perfecte platform voor B2B contentmarketing
LinkedIn is dé professionele netwerksite. Het platform biedt leden de mogelijkheid om zakelijke contacten te leggen, jobs te zoeken en potentiële klanten te vinden. Perfect dus voor 'social selling'. Maar er is meer. De site stelt gebruikers ook in staat om te communiceren met hun professionele netwerk, toegang te krijgen tot gedeelde kennis en inzichten en zakelijke opportuniteiten te vinden.
Gebruikers kunnen hun profiel passief houden en het zien als een online curriculum vitae, of ze kunnen LinkedIn gebruiken als een daadwerkelijk sociaal netwerk. Ze kunnen berichten delen, reageren op berichten van andere gebruikers of bedrijven en lid worden van groepen.
En juist daar ligt de échte meerwaarde van LinkedIn. De inhoud die op LinkedIn wordt gedeeld, is meestal gericht op de professionele interesses van gebruikers. Het is bijvoorbeeld erg makkelijk om een profiel aan te passen en video's, prijzen, artikelen en gedetailleerde werk- en projectgeschiedenis toe te voegen.
Dan is er nog LinkedIn Pulse, een ingebouwde blogging-tool waarmee gebruikers hun gedachten kunnen delen. De tekst kan worden opgemaakt, foto's en video's kunnen worden toegevoegd en de post zelf kan worden gedeeld buiten het LinkedIn-netwerk. Op basis van de categorieën waarin de post zich bevindt, kan deze zelfs viraal gaan. Deze LinkedIn-blogposts zijn een uitstekende manier om uw expertise te tonen. Op dit moment zijn ze alleen beschikbaar voor individuele gebruikers, niet voor bedrijfspagina's.
Clo Willaerts - Digital marketing expert, author, consultant, speaker and trainer @ UBA Academy