Als adverteerder willen we soms ook het gedrag van mensen beïnvloeden. Maar hoe begin je daaraan? Je eigen gewoonten en routines aanpassen is al moeilijk genoeg, laat staan dat je anderen wilt aansporen om hun gedrag te veranderen.
Gelukkig biedt psychologisch onderzoek de nodige inzichten in hoe je mensen kunt motiveren om in beweging te komen. Steeds meer bedrijven halen vers fruit in huis als gezond extraatje voor werknemers. Vaak zul je in die bedrijven merken dat de bananen op zijn en er alleen nog sinaasappels liggen. Hoe kan dit? Bananen zijn niet objectief lekkerder dan sinaasappels. Het verschil in populariteit is terug te brengen tot één eigenschap: hoe makkelijk het is om de vruchten te pellen.
Wij mensen zijn namelijk geconditioneerd om de weg van de minste weerstand te nemen. Onderzoekers Tania Luna en Jordan Cohen noemen dit fenomeen the Banana Principle. Hoe kun je de werking van dit principe nou gebruiken om jouw werknemers hun gedrag te laten veranderen? Hoe verminder je de weerstand zodat het gewenste gedrag meer als een glijbaan aanvoelt dan als een klim?
Allereerst moet je de verandering zo goed mogelijk faciliteren. Wil je dat er meer gebrainstormd wordt op kantoor? Zorg dan dat er post-its en flipovers beschikbaar zijn. Ben je het zat dat werknemers de lichten aan laten als ze naar huis gaan? Zet de prullenbak dan direct onder de lichtknop. Goede kans dat mensen nog iets weg te gooien hebben voor ze de deur uitgaan.
BaNano-acties
Het is niet gemakkelijk om andermans gedrag te veranderen. We draaien de helft van de tijd op autopiloot en vallen maar wat graag terug op oude gewoontes. Dingen veranderen betekent meestal dat je eerst wat pijn en verlies moet accepteren voordat de voordelen van de nieuwe situatie duidelijk worden. En pijn en verlies, daar houden we niet van.
Als gedragsverandering je doel is, ben je dus op zoek naar wegen met weinig tot geen weerstand. Als je wilt nagaan of jouw initiatief voor gedragsverandering potentie heeft, wil je dat het liefst zo snel en goedkoop mogelijk toetsen. Hiervoor heb ik de BaNano-actie bedacht. Ik bedoel daarmee de eerste, kleine (nano) stap die je onmiddellijk kunt nemen als jouw tijd en budget beperkt zijn, wat meestal het geval is. Stel dat je 10 euro te besteden hebt, en maar een uur om je actie uit te voeren, wat zou je dan doen?
Hoe kun jij met jouw boodschap je doelpubliek uitdagen om een eerste kleine Banano-actie te nemen?
Een leuk voorbeeld is deze video van de ‘pianotrap’ die mensen in Stockholm zover kreeg om de trap te nemen in plaats van de roltrap.
Cyriel Kortleven
Cyriel Kortleven is internationaal spreker rondom de VeranderMindset en auteur van het boek 'the Change Mindset'.