De commerciële voordracht is een stijl apart. Ze heeft als doel een product, service, idee of persoon voor te stellen. Ze moet tegelijk informeren, amuseren, beïnvloeden en vooral... de kooplust aanwakkeren. Nochtans schieten de meeste voordrachten van dit type hun doel - business genereren - compleet voorbij.
Ongepaste inhoud, een slechte voorbereiding, panische angst om te verkopen, gebrekkige communicatie en miscasting... Indien een voordracht om de een of andere reden niet op de behoeften van de toehoorders is afgestemd, leidt ze tot niets.
Het belang van de boodschap
Wat u zegt, maakt amper 7% van uw communicatie uit. Dat is weinig. En toch, als u uw publiek niets interessants te zeggen hebt, zwijgt u beter in alle talen. Anderzijds, als u veel te vertellen hebt, is het beter een deel van uw boodschap overboord te gooien en u toe te spitsen op één innovatie. Beperk u in dat geval tot wat relevant is voor de personen in de zaal. Het is cruciaal dat u uw verhaal afstemt op het aanwezige publiek.
De sterkte van de boodschapper
Zelfs al is uw verhaal top, dan nog maakt dat amper 7% van uw communicatie uit. Dat betekent dus dat u ook in de overige 93% moet excelleren. 75% van de mensen heeft een panische angst om een publiek toe te spreken. De andere 25% lijkt er heilig van overtuigd dat hun charisma alleen wel zal volstaan om de deal binnen te halen. Daar is echter niets van aan. In beide gevallen zal de presentatie op een flop uitdraaien, enerzijds door een teveel aan stress, anderzijds door een teveel aan zelfvertrouwen.
De vereiste vaardigheden
We kunnen de commerciële voordracht vergelijken met een toneelstuk. De organisator van het evenement is van zijn kant verantwoordelijk voor de productie (infrastructuur) en promotie van uw presentatie. Het is zijn plicht om zijn partners in de voorbereidende fase toe te spreken en te begeleiden. De spreker van zijn kant moet een doeltreffende boodschap neerpennen (het script) en die vol overtuiging brengen. Hij is het die de regie verzorgt en zijn tekst genoeg herhaalt zodat hij niet onder de stress van het spreken bezwijkt.
Teamwork
Eendracht maakt macht. Hoewel het zoals gezegd de organisator is die instaat voor alle communicatie over het evenement, is het aangeraden dat de spreker die informatie ook aan zijn klanten (de beste getuigen) doorspeelt en op zijn sociale netwerken communiceert. Bovendien moet hij de marketingverantwoordelijke een pakkende titel en omschrijving geven, zodat de voordracht eigenlijk zichzelf zal verkopen. Indien de spreker zeer vaak de rol van scenarist en regisseur opneemt, zal de kwaliteit van zijn prestatie voor een groot stuk beïnvloed worden door de gesprekken waar hij voorafgaand aan de voorstelling aan deelneemt. Het is stellig aangeraden om het verhaal van een presentatie door heel uw team en enkele mensen die niet op uw payroll staan te laten bekijken. U zal versteld staan hoe iets dat in uw ogen perfect duidelijk is voor iemand anders toch vrij ingewikkeld en moeilijk is. Voorkomen is nu eenmaal beter dan genezen.
Sabine Vandebroek,
Spreker over de kunst van het overtuigend spreken en auteur van het boek Organisez et donnez une conférence qui fait vendre (FR)