We leven in een ‘VUCA-wereld’ vol onzekerheid en verandering, waar ook de rol van Sales wordt uitgedaagd. De toenemende digitalisering, de beter geïnformeerde consument of koper, de opkomst van omnichannel, de noodzaak voor meer differentiatie, enz. maken het veel sales professionals niet makkelijk. Welke uitdagingen ziet Prof. Rangarajan voor de nabije toekomst? In het verleden werkte hij voor de Vlerick Business School, maar sinds enkele jaren is hij verbonden aan de Ball State University in de VS.
- Meer en betere Sales Enablement Tools
Volgens Prof. Rangarajan zal het succes van de verkoper of sales professional steeds meer afhangen van goede ‘sales enablement tools’. We spreken hier van tools (zoals sales data management systemen, lead generation tools, enz.), maar ook van functies die verkopers kunnen ondersteunen in hun verkoopproces. Hierin kan bijvoorbeeld ook marketing een rol spelen, die een stuk prospectie kan doen via Inbound Marketing. Relevante en juiste content zullen hierbij een sleutelrol vormen. Naar de toekomst toe zal dus een (nog) betere alignering van Sales en Marketing noodzakelijk zijn. - Doorgedreven Social Selling
De voorbije maanden hebben veel sales professionals ‘anders’ moeten werken. In plaats van F2F gesprekken of meetings, waren er nu bijvoorbeeld ZOOM of SKYPE sessies. Maar hoe bereikt u uw kopers en klanten? Social media en social selling zijn duidelijk in opkomst. En het spreekt voor zich dat sales verantwoordelijken ook hier nog kunnen en moeten leren. Recente voorbeelden tonen aan dat u ook via social selling nieuwe klanten kan binnenhalen. Volgens Amerikaans onderzoek zitten er in een B2B-omgeving gemiddeld een 7-tal mensen in de Decision Making Unit; social selling kan helpen om deze allemaal en tevens vrij snel te bereiken en te bewerken. - Personal branding
Een andere belangrijke ontwikkeling volgens Prof. Rangarajan is het feit van ‘personal branding’. Deze wordt steeds belangrijker, ook voor sales professionals. Naast de reputatie van de organisatie (corporate brand) wordt ook het persoonlijke merk belangrijk. Emoties en imago blijven een belangrijke rol spelen in de relaties tussen mensen, dus ook tussen inkoper en verkoper. Een ‘clic’ is essentieel en daar kan een goede ‘personal branding’ bij helpen.
De Belgische mening telt…
Hoe communiceert u met uw klanten? Wat met prospectie? Hoe kunt u social selling inzetten om aan up-selling of cross-selling te doen? Wie levert de content? En hoe aligneert Sales in deze complexe tijden met Marketing?
SMA (Sales Management Association Belgium), onze partner in het UBA domein “Omnichannel & Sales” wil deze vragen graag voorleggen aan professionals in verkoops- en commerciële functies. Op dinsdag 17 november organiseren zij een webinar, waar de resultaten van deze nationale survey worden voorgesteld. Daarnaast zal Prof. Dr. Deva Rangarajan (Ball State University US) zijn visie geven op de toekomst van Sales en vergelijkt hij deze resultaten met Amerikaanse resultaten.
Zit u in sales of heeft u een sales collega die geïnteresseerd is in deze studie en in de keynote van Prof. Rangarajan? Na het invullen van de vragenlijst krijgt u gratis toegang tot het SMA webinar van 17 november.