Wat zijn dé challenges voor Belgische sales professionals?

Hieronder vindt u 5 belangrijke conclusies en inzichten van 2021, ook weer een jaar getekend door de COVID pandemie.

1. Meer focus op retentie en behoefte aan betere (digitale) Sales Enablement Tools
Volgens de survey van 2021 spendeert haast 75% van de Belgische sales professionals minder dan 40% van hun beschikbare tijd aan pure verkoopactiviteiten. Binnen deze tijdsbesteding ging er in 2021 iets meer aandacht naar retentie, wellicht een gevolg van de pandemie. Het aantrekken van nieuwe klanten is wel een stevige nummer 2.

Een op de drie sales professionals blijft hierbij ontevreden over de sales enablement tools die hun ter beschikking staan en zag geen vooruitgang tov 2020.

2. Nood aan nieuwe (sales) skills
91% van de sales professionals gelooft dat zich nieuwe skills opdringen om succesvol te blijven in de toekomst. Op nummer 1 prijkt ‘Digital saviness’ gevolgd door ‘Sales data analytics’ en ‘Omgaan met kritische en meerwaarde eisende klanten/inkopers’

Verder wordt de alignatie met Marketing door veel sales professionals nog als onvoldoende bestempeld. Ook dit vormt een opportuniteit voor de toekomst.

3. Meer inzetten op omni-channel, e-commerce & marktplaatsen
Een andere belangrijke ontwikkeling  - en ook gestaafd door Prof. Dr. Rangarajan, expert in sales onderzoek, is de verdere opgang van een omni-channel aanpak en e-commerce. Dit werd nog versneld door de Covid 19 pandemie. In deze aanpak en in heel het sales proces zullen state-of-the-art technologie, digitalisering en het verankeren van de customer journey een belangrijke rol spelen.

Het onderzoek geeft echter aan dat ruim 60% vindt dat de omnichannel-approach in hun bedrijf nog een echte uitdaging vormt.

4. Retaining top sales talent wordt cruciaal
Ook voor Sales Managers veranderen er zaken. Zo wordt het behouden van top talent significant belangrijker dan vorig jaar, en komt hiermee naast het motiveren van het sales team te staan. De top 3 wordt vervolledigd door het opbouwen van LT-relaties met de inkopers/key accounts.

5. Ook inkopers stellen vernieuwde eisen
Het onderzoek peilde ook naar de ‘buying & decision criteria’ van de kopers/klanten. En hierbij komen de volgende criteria als heel belangrijk naar voor: een sustainable product & dienstenaanbod (belang van SDG’s), customer service/experience en het opbouwen van een goede relatie met de fabrikant.

Info over SMA:
De Belgische Sales Management Association brengt sales professionals samen uit diverse sectoren. Sleutelelementen zijn kennisvergaring, ervaringsuitwisseling en netwerking. Middels een 10-tal activiteiten per jaar worden de leden geïnspireerd om verder te excelleren in het verkoopsdomein. Momenteel zijn er een 100-tal leden.