Nous vivons dans un « monde VUCA », ponctué d’incertitudes et de changements, où le rôle du département commercial est également remis en question. La numérisation croissante, le meilleur degré d’information du consommateur ou de l’acheteur, l’émergence de l’omnicanal, la nécessité d’une différenciation accrue, etc. sont autant de facteurs qui donnent du fil à retordre à bien des professionnels de la vente. Quels sont les défis identifiés par le Prof. Rangarajan pour l’avenir proche ? Le Prof. Rangarajan a travaillé pour la Vlerick Business School par le passé, mais il est depuis quelques années rattaché à la Ball State University, aux États-Unis.
Des outils d’aide à la vente plus nombreux et plus performants
Selon le Prof. Rangarajan, le succès du vendeur ou du professionnel de la vente dépendra de plus en plus de bons « outils d’aide à la vente ». Nous visons ici des outils (p. ex. systèmes de gestions des données de vente, outils de génération de leads, etc.), mais aussi des fonctionnalités qui peuvent être utiles aux vendeurs dans le cadre de leur processus de vente. Le marketing peut également être déterminant dans ce contexte. Pensez, par exemple à la prospection rendue possible par l’inbound marketing. Un contenu pertinent et correct jouera un rôle clé à cet égard. Les ventes et le marketing devront donc (encore) mieux s’aligner à l’avenir.
Un social selling approfondi
Ces derniers mois, de nombreux professionnels de la vente ont dû repenser leur façon de travailler. Les entretiens ou réunions en face à face ont cédé la place aux rendez-vous ZOOM ou SKYPE, par exemple. Mais comment toucher vos acheteurs et vos clients dans ce contexte ? Les réseaux sociaux et le social selling ont le vent en poupe. Il va sans dire que les directeurs commerciaux peuvent et doivent encore faire des progrès en la matière. Des exemples récents montrent qu’il est également possible d’attirer de nouveaux clients par le biais du social selling.
Selon une étude américaine, un environnement B2B compte en moyenne 7 personnes au sein de l’unité décisionnelle. Le social selling peut aider à toucher et convaincre toutes ces personnes, dans un délai relativement court.
Personal branding
Selon le Prof. Rangarajan, une autre évolution majeure réside dans le « personal branding ». Celui-ci ne cesse de gagner en importance, y compris pour les professionnelles de la vente. Outre la réputation de l’organisation (corporate brand), la marque personnelle devient également décisive. Les émotions et l’image continuent à jouer un rôle crucial dans les relations entre les personnes, et donc aussi entre l’acheteur et le vendeur. Un bon « personal branding » peut contribuer à créer le « déclic » indispensable.
L’opinion belge compte…
Comment communiquez-vous avec vos clients ? Comment gérez-vous la prospection ? Comment pouvez-vous exploiter le social selling pour pratiquer l’up-selling et le cross-selling ? Qui fournit le contenu ? Et comment les ventes s’alignent-elles sur le marketing en ces temps difficiles ?
La SMA (Sales Management Association Belgium), partenaire de l’UBA dans le domaine « Omnichannel & Sales », souhaite soumettre ces questions à des professionnels de la vente et des fonctions commerciales. Le mardi 17 novembre, la SMA organisera un webinaire afin de présenter les résultats de cette enquête nationale. Le Prof. Dr Deva Rangarajan (Ball State Universty US) fera part de sa vision sur l’avenir des ventes et comparera les résultats belges avec les résultats américains.
Vous êtes actif dans la vente ou vous avez un collègue commercial qui est intéressé par cette étude et par l’intervention du Prof. Rangarajan ? Il vous suffit de remplir le questionnaire pour accéder gratuitement au SMA webinaire du 17 novembre.