Nous vivons dans un « monde VUCA » marqué par les incertitudes et les changements, où le Covid-19 n’a fait qu’accentuer la remise en question du rôle des ventes. La numérisation croissante, le meilleur niveau d’information du consommateur ou de l’acheteur, l’essor de l’omnicanal, la nécessité d’une plus grande différenciation, etc. mènent la vie dure à de nombreux professionnels de la vente.
En 2020, la SMA (Sales Management Association) avait réalisé une enquête nationale sur les ventes en Belgique. Elle réitère l’expérience cette année. Les résultats seront présentés lors du Sales Festival, au printemps 2022. Le Prof. Dr Rangarajan y exposera son point de vue sur les changements qui s’imposent dans le domaine du « Sales & Business Development ». Comment faire pour que les ventes redeviennent plus pertinentes et plus résilientes et génèrent des revenus au sortir de la pandémie mondiale de Covid-19 ?
Vous trouverez ci-dessous les principales conclusions et observations de la première édition de l’enquête.
Attention accrue portée aux ventes et meilleurs outils de Sales Enablement
Selon l’enquête de 2020, 66 % des professionnels belges de la vente consacrent moins de 40 % de leur temps aux activités de vente pure. Un professionnel de la vente sur trois n’est, en outre, pas satisfait des outils de Sales Enablement dont il dispose. 33 % des répondants externalisent certaines de leurs activités de vente. Le « merchandising » arrive en tête du top 3 de l’externalisation, suivi de la « lead generation » et des « sales activation campaigns ».
Besoin de nouvelles compétences (commerciales)
En 2020, 84 % des professionnels de la vente estimaient que certaines nouvelles compétences allaient gagner considérablement en importance à l’avenir. La « digital savviness » caracole en tête, suivie des « social selling skills » et de la « sales data analytics ». L’alignement avec le marketing est également considéré comme insuffisant par de nombreux professionnels de la vente et constitue, dès lors, une opportunité pour l’avenir.
Miser davantage sur l’omnicanal, l’e-commerce et les marchés en ligne
Autre évolution importante pointée par le Prof. Rangarajan et confirmée par l’enquête sur les ventes : la montée en puissance de l’approche omnichannel, que la pandémie de Covid-19 n’a fait qu’accélérer. Les technologies de pointe, la numérisation et l’intégration du parcours client dans le processus de vente joueront un rôle crucial dans ce cadre. D’après l’enquête, pourtant, plus de 60 % des répondants estiment que l’approche omnichannel constitue encore un véritable défi au sein de leur entreprise.
Où en sommes-nous en 2021 ? Y a-t-il des changements majeurs par rapport à l’édition 2020 ?
Vous souhaitez peut-être savoir où vous et votre entreprise vous situez par rapport à la moyenne des professionnels belges de la vente… Participez à l’étude et tentez de remporter une entrée gratuite
par: Peter Janssen, Président Expert Community Omnichannel & Sales