Quels sont les défis pour les professionnels belges de la vente ?

    Insight Survey
05-05-22 par Peter Janssen, voorzitter UBA expert community Omnichannel & Sales
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Les résultats de la 2e édition de l’enquête nationale sur les ventes (SMA Sales Survey) ont été présentés lors du SMA (Sales Management Association) Sales Festival qui s’est tenu le 22 mars. En tant qu’association de connaissance et de réseautage des professionnels de la vente, la SMA estime qu’il est essentiel de suivre de près l’évolution du secteur de la vente.

Vous trouverez ci-dessous 5 conclusions et idées clés de 2021, une autre année marquée par la pandémie de COVID.

  1. Attention accrue portée à la rétention et nécessité d’outils (numériques) d’aide à la vente plus performants
    D’après l’enquête 2021, près de 75 % des professionnels belges de la vente consacrent moins de 40 % de leur temps aux activités de vente pure. Ils ont, dans ce cadre, accordé un peu plus d’attention à la rétention en 2021 (il s’agit peut-être d’une conséquence de la pandémie) ; l’attraction de nouveaux clients arrive en 2e position.

Un professionnel de la vente sur trois (aucun progrès par rapport à 2020) reste, en outre, insatisfait des outils d’aide à la vente mis à sa disposition.

2. Besoin de nouvelles compétences (commerciales)
91 % des professionnels de la vente estiment devoir acquérir de nouvelles compétences pour rester performants à l’avenir. La « digital savviness » caracole en tête, suivie de la « sales data analytics » et de la « la gestion des clients/acheteurs critiques et en quête de valeur ajoutée ».

L’alignement avec le marketing est également considéré comme insuffisant par de nombreux professionnels de la vente et constitue, dès lors, une opportunité pour l’avenir.

3. Miser davantage sur l’omnicanal, l’e-commerce et les marchés en ligne
Autre évolution importante pointée par le Prof. Dr Rangarajan, spécialiste des enquêtes sur les ventes : la poursuite de la montée en puissance de l’approche omnichannel et de l’e-commerce, que la pandémie de Covid-19 n’a fait qu’accélérer. Les technologies de pointe, la numérisation et l’intégration du parcours client dans le processus de vente joueront un rôle crucial dans ce cadre.

Un peu plus de 60 % des répondants estiment cependant que l’approche omnichannel constitue encore un véritable défi au sein de leur entreprise.

4. La rétention des meilleurs talents de la vente : une nécessité absolue
Il y a aussi du changement du côté des Sales Managers. La rétention des meilleurs talents a considérablement gagné en importance depuis l’année dernière, et vient s’ajouter à la motivation de l’équipe commerciale. L’établissement de relations à long terme avec les acheteurs/comptes clés complète le top 3.

5. Les acheteurs posent aussi de nouvelles exigences
L’enquête a également évalué les critères d’achat et de décision des acheteurs/clients. Les critères suivants sont perçus comme très importants : une offre de produits et services durables (importance des ODD), le service/l’expérience client et l’instauration d’une bonne relation avec le fabricant.

À propos de la SMA:
La Sales Management Association belge rassemble des professionnels de la vente issus de divers secteurs. Elle met l’accent sur l’acquisition de connaissances, l’échange d’expériences et le réseautage. La SMA organise une dizaine d’activités par an pour inspirer les membres et les aider à exceller dans le domaine de la vente. Elle compte actuellement une centaine de membres.



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