Certaines entreprises parviennent à appliquer des prix plus élevés que leurs concurrents, sans pour autant proposer des produits présentant une supériorité technologique ou des différences fondamentales. Quel est donc leur secret ? Le professeur Tackx a créé la « Value Pricing Piramide », unepyramide des prix basés sur la valeur qui permet de créer en six étapes des avantages client par le biais d’augmentations tarifaires.
Chaque entreprise a tout intérêt à disposer d’une stratégie de prix. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’elle maintient l’équilibre entre ses deux objectifs clés : la création de valeur pour ses clients d’une part et la captation d’une partie de cette valeur pour ses actionnaires et autres parties prenantes d’autre part.
La création de valeur pour un produit ou un service concerne l’ensemble des étapes de production, de l’innovation au développement et de la production au marketing, sans oublier la vente. Cette chaîne de création de valeur doit être en équilibre par rapport à la captation de la valeur par le prix. Une stratégie de prix bancale menace cet équilibre, car soit l’entreprise ne parvient pas à réaliser la valeur créée en raison de prix trop faibles, soit elle risque de perdre des clients en raison de prix trop élevés.
Pourtant, certaines entreprises parviennent à appliquer des prix plus élevés que leurs concurrents, sans pour autant proposer des produits présentant une supériorité technologique ou des différences fondamentales. Quel est donc leur secret ? C’est simple : leur réussite réside dans la fourniture d’une valeur supérieure aux clients.
Pour y parvenir, le Prof. Tackx a créé la « Value Pricing Piramide », unepyramide des prix basés sur la valeur qui permet de créer en six étapes des avantages client par le biais d’augmentations tarifaires.
Ce sujet vous intéresse ? Vous avez envie d’apprendre à définir une stratégie de prix à l’aide d’exemples pratiques ? Dans ce cas, téléchargez le livre blanc "What's the right price" développé par la Vlerick Business School ci-dessous.