Wanneer en hoe toegevingen doen tijdens onderhandelingen? Michel Rozenberg

News
Michel Rozenberg.jpg

Progress Consulting deelt 9 gouden onderhandelingstips naar aanleiding van de Master Class aan de UBA Academy.

Maar vooraleer we een antwoord formuleren, dringt er zich een andere vraag op: is het wel nodig om toegevingen te doen?

Natuurlijk wel, want als we dat niet doen, bevinden we ons niet langer in een onderhandelingsdynamiek, maar in een andere vorm van interactie.

Wat is dan het nut van toegevingen?

Een partij die toegevingen doet, wil minstens drie zaken bereiken:

  1. Blijk geven van goede wil en flexibiliteit
  2. Gezichtsverlies vermijden
  3. Makkelijker tot een akkoord komen door zich herhaaldelijk aan te passen

Zoals bij zoveel situaties in een relatie tussen mensen en bedrijven kan een gebrek aan ervaring en kennis een struikelblok vormen: men kan geen toegevingen doen, of juist te veel, te snel of te zware toegevingen doen.

Hoe vermijdt u dat u zich mispakt? Of dat u de verkeerde dingen zegt? Hoe vergroot u uw geloofwaardigheid en uw impact op de resultaten en de relatie?

De volgende vragen helpen ons een stuk op weg: 

  1. Wanneer moeten we overwegen om toegevingen te doen?
  2. Hoeveel moeten we toegeven om vooruit te gaan?
  3. Hoe ver moeten we daarin gaan?
  4. Op welke onderwerpen moeten we toegeven?
  5. Wanneer moeten we ermee stoppen?
  6. Hoe voorkomt u dat de andere partij te inhalig wordt?
  7. Hoe waakt u over het evenwicht tussen geven en krijgen?

Al die vragen beantwoorden zou een tijdje duren. In afwachting tot we die kans krijgen, kunnen deze 9 regels u alvast helpen:

  1. Bouw marge in 
  2. Wacht met toegevingen doen tot laat in de onderhandelingsfase, en daarna steeds later
  3. Geef minder en minder 
  4. Geef niets 'gratis', stel een ruil voor
  5. Bepaal hoe ver u wilt gaan en overschrijd die grens niet
  6. Doe toegevingen op onderwerpen die weinig kosten of niet zo belangrijk zijn
  7. Doe tijdelijke en voorwaardelijke toegevingen
  8. Leg uzelf grenzen op en durf neen te zeggen
  9. Houd eventueel een kleine laatste toegeving achter de hand

Toegevingen doen is essentieel om tot een akkoord te komen. Iedereen denkt er zijn voordeel mee te doen. Door u niet toegevingsgezind te tonen, wekt u mogelijk een gevoel van frustratie op bij de tegenpartij, waardoor die zich wil wreken. Wanneer u die regels ingegeven door uw gezond verstand negeert, neemt uw waarde af en verliest u uw motivatie, zodat het lijkt dat u een slechte zaak hebt gedaan.

Fijne onderhandelingen iedereen!

Michel Rozenberg, Progress Consulting

Agency Management Corporate & HR Skills Academy